jueves, 7 de abril de 2016

VENTAS CRUZADAS


Hace par de meses experimenté en un Mc Donald’s una interesante estrategia de venta cruzada. Fue tan sutilmente ejecutada que ni nos dimos cuenta.

Compramos un combo Mc Pollo y una cajita feliz. En la mitad de la comida se nos acerca una señorita y cortes-mente le obsequia a mi hija un mini-frisbee, una pelota de cartón para armar, unos stickers y un marcador de libros de la fundación JaJa Mundo de Ronald McDonald. El detalle es tan lindo que no pasa desapercibido. 
Cuando ya estamos terminando de comer, se nos acerca nuevamente a la mesa la misma señorita, ahora con la carta de helados en la mano, y nos pregunta si nos agradaría un helado. No obstante aclara que, ni siquiera tenemos que hacer fila, que le entregue el dinero ha ella y que ella misma lo trae a la mesa. Fue así como accedimos a un delicioso McFlurry que no pensábamos comprar.
Yo había pagado inicialmente unos 7.500 pesos chilenos por mi compra. Con esta estrategia, lograron incrementar la venta inicial de 7.500 pesos a 9.000 pesos, es decir un incremento del 28% en mi desembolso y en consecuencia del ingreso ha Mc Donald. Ahora bien, multipliquemos eso por un promedio bajo de 200 personas diarias por 360 días del año y nos da un aproximado de 158.000 U$D en ventas de Mc Flurry. Sera que, ¿vale la pena ejecutar acciones para ventas cruzadas en Mc Donalds o mejor dicho, en tu empresa?
Saludos a la comunidad Blogger
MSc. Ing. Hugo Herrera

miércoles, 6 de abril de 2016

¿Y si en toda la empresa adoptamos Scrum?

Hablemos un poco de Scrum


Cuando pensamos que alguien es ágil, ¿qué es lo que se nos viene a la mente? Si nos ceñimos a la Real Academia Española encontramos los siguientes significados:

Ágil:
1. adj. Que se mueve con soltura y rapidez. Estuvo muy ágil y esquivó el golpe.
2. adj. Dicho de un movimiento: Hábil y rápido. Camina con paso ágil.
3. adj. Que actúa o se desarrolla con rapidez o prontitud. Tiene una prosa ágil.

Scrum es una “metodología” ágil que fue desarrollada para proyectos atípicos y con alto grado de nivel de inesperados. Scrum por sí misma, contribuye a conformar equipos de alto desempeño que empujen todos en una misma dirección.

En esta filosofía se basaron e inspiraron Ikujiro Nonaka e Hirotaka Takeuchi a principios de los años 80 para definir una metodología de trabajo. Al analizar cómo desarrollaban los nuevos productos las principales empresas de manufactura tecnológica (Fuji-Xerox, Canon, Honda, Epson, 3M y Hewlett-Packard), compararon la forma de trabajo en equipo de esas empresas, con el avance en formación del scrum de los jugadores de rugby, a raíz de lo cual quedó acuñado el término scrum para referirse a ella. La analogía con el este deporte es que se trata de todo un equipo empujando para el mismo lado. Tradicionalmente en las empresas existen equipos que se encargan de distintas áreas del proyecto. Scrum busca que no existan grupos aislados, sino que todos sepan en que están trabajando.

Según Palacios (2015) “El entorno de trabajo de las empresas del conocimiento se parece muy poco al que originó la gestión de proyectos predictiva. Ahora se necesitan estrategias para el lanzamiento de productos orientadas a la entrega temprana de resultados tangibles, y a la respuesta ágil y flexible, necesaria para trabajar en mercados de evolución rápida.”


Scrum es altamente usada como metodología para desarrollo de software. Usted no puede hacer una ingeniería conceptual, básica y de detalle y  luego comenzar a programar esperando que ya todo está fríamente calculado y que el mundo que esta allá afuera, es un mundo estático, paralizado (Como quien saca una foto) y luego todo resultara cual lo planificado. Lastimosamente la realidad es otra. En lo particular veo a Scrum como una metodología ágil con un alto grado de seguimiento y control (Corto, Mediano y Largo plazo) que logra con esa retro-alimentación , realizar las correcciones de manera oportuna (En la mayoría de los casos) y en plena marcha.

¿Es Infalible Scrum?


Scrum será tan buena o mala metodología como tan mal o bueno sea el equipo humano de trabajo que la adopte.

En este siglo 21 se construyen productos mientras se modifican y aparecen nuevos requisitos. El cliente parte de una visión parcialmente clara, pero el nivel de innovación que requiere, y la velocidad a la que se mueve su sector de negocio, no le permiten predecir con detalle cómo será el resultado final. Quizá ya no hay “productos finales”, sino productos en continua evolución y mejora.

Entonces pienso, ¿ Y si en toda la empresa aplicamos Scrum?

Saludos a toda la comunidad.
MSc. Ing. Hugo Herrera